浅谈如何有效扶持净水器经销商

其三，我们下到市场后，为经销商开拓市场，并担当先锋的大任，冲在市场的前线，掌握市场的第一手资料，把全国各地的优秀经验整合吸收后再实践，其实我们并不比经销商聪明多少，但是我们扶持了全国各地的经销商，也积累很多的实战经验，所以我们比经销商有信心做好市场……” 这是康来泉公司派到市场上扶持经销商的一位区域经理的自白。现阶段水家电经销商遇到的瓶颈问题。由于净水机是一个朝阳行业，也是一个有无限前景的行业，许多经销商都是从小家电等相关行业转行过来做净水机的，在创业初期，他们有资金，有实力，有销售渠道，但是他们不懂净水机，不懂净水机的销售模式，更抓不住净水机消费者的心理，他们面对净水机销售市场往往是一筹莫展。而其他一些做过几年净水机的老经销商也一样遇到了瓶颈问题：第一，无法实现销量快速增长。由于水家电行业还处于成长阶段，市场基础相对较为薄弱，加之宣传方式不当，很难引导消费者产生购买欲望，而多数经销商一遇到困难就止步不前，缺乏经营信心和拓展市场的勇气，坐吃山空，生意难见起色。第二，缺少有针对性的推广模式和营销方案。经销商在进入终端后，既不做广告宣传，也不做品牌形象，胡子眉毛一把抓，无法找到市场拓展的重点，更重要的问题是没有深入了解自己所在市场的特征，找到真正适合自己的营销方案和推广模式。第三，厂家对市场的指导工作不足。由于缺乏厂家的指导，许多净水机经销商的渠道开拓管理模式极不成熟，缺乏区域市场的整体营销思路，无法在区域市场找到突破口，进行市场拓展工作，从而丢掉市场操控的主动权，无法开展下一步工作。如何有效解决经销商的上述难题，增强经销商的经营信心，是康来泉的责任所在。康来泉的解决方案是：先理顺思路，树立样板，再对经销商进行传、帮、带。第一，理顺经销商思路，树立样板工程。 2010年开始，康来泉针对公司的发展阶段和各区域市场经销商所遇到的问题，将工作的重心转移到“以终端为核心，推动分销和区域市场发展，深耕市场”的营销管理战略上来，以求尽快解决经销商遇到的瓶颈问题。以终端为核心，就必须加快专卖店建设，加快大型建材、家电卖场的进驻销售。这是因为，终端才是真正与目标消费者接触的地方，终端实现的销售才是真正的销售，终端的成功抢夺才能真正体现品牌竞争力，终端的成功占领意味着康来泉的营销占领了制高点，终端才是培养锻炼营销队伍的最佳场所，终端才能成功建立起康来泉的品牌形象等。同时，康来泉对各位经销商的支持也将集中在建设专卖店、进驻卖场，开发渠道分销和开展促销活动上来，以保证康来泉的产品都能够成功地进驻当地最大最好最有销售力的终端，保证经销商朋友的生意越做越大。然而，如何加大对各区域经销商的扶持力度，让各区域经销商迅速建设专卖店，进驻大型卖场、家电卖场，推动分销，从而树立康来泉的形象。康来泉公司经过深思熟虑最后做出了一个决策——迅速培养一支“精专”的区域经理去协助指导经销商，在各区域市场树立样板工程，以增强经销商的信心。第二，加强扶持经销商队伍建设，对经销商进行一对一的扶持。康来泉现已拥有了一支强大的扶持经销商的队伍，他们都是拥有两三年以上家电类产品销售经验，并熟悉区域市场开拓、渠道建设、营销策划，具有较强的谈判技巧及沟通能力。公司对扶持经销商的区域经理有一套严格的培训体系，经过为期三个月的培训，考核通过后才能下到市场上扶持经销商。培训内容包括公司企业文化和品牌战略培训，进入各个车间进行产品知识和售后安装培训，业务知识模拟演练培训，最后再派到各区域办事处实习两个月，进行实践操作合格后，他们才被派遣到市场上扶持经销商。因此，他们即了解净水行业市场，又了解净水机专业知识，而且通过在各地办事处实习后，接触到各种类型的分销商和终端消费者，懂得如何把消费者细分并把净水机销售出去，如何说服分销商接纳净水机，更重要的是，他们掌握了公司大量营销方案，活动推广方案，及净水行业的谈判技巧，并运用自如。所以他们被派到市场后有信心做好所在区域，为经销商解决疑难杂症，提高销量。对经销商进行一对一的扶持，即一名区域经理扶持一个经销商，直到解决经销商的所有问题。充分利用经销商现有优势，巩固经销商的弱势建设。如区域经销商没有专卖店的，为其专卖店建设精准选址，提供专卖店建设形象样板和设计，提供成功的案例；如果某经销商没有做卖场，则助其进驻卖场同卖场相关负责人谈判，进场后为其选址，铺货，培训导购人员等；或亲自带领经销商业务人员开发分销渠道，培训分销商及业务人员；并定期在小区组织人员开展促销活动。真正实现“深耕市场”，把康来泉产品送到每一位净水机的潜在消费者的眼前。第三，康来泉区域经理亲自下到市场对经销商进行传、帮、带。当经销商在市场遇到具体问题的时候，他们需要的不仅仅是一本教科书，而是一位能带领他们去开拓市场的实践者，而康来泉的区域经理正是扮演这样的角色，贴身指导经销商，为其铺货、销货，做活动推广，建设销售团队，培训业务人员。在康来泉的某个强势销量区域，一位区域经理下到市场后就开始马不停蹄跑市场，鞋子都跑坏了两双，圆满完成了公司和经销商交予的任务。出发前本来安排是本月只去两个市级经销商那里的，结果却跑了三个市级经销商，因为每个市的经销商都在争取公司总部的区域经理能提前过来，结果区域经理只能加快工作进度，尽可能早地到达指定区域指导工作，解决其销售过程中遇到的瓶颈问题。从各个区域受扶持的经销商反馈到公司总部的意见来看，广大经销商对公司的这种扶持政策是相当认同的，而且认为是极其有效的一种激励措施，如果说给予经销商的各种优惠政策是硬件支持的话，那么为经销商派遣区域经理就是软件支持，也是实实在在能转化为生产力的支持，能最大程度上看到其价值。即使是做了几年康来泉的老经销商，也是迫切需要康来泉总部派出这些有能力，有专业知识，懂业务，有市场推广经验的区域经理协助，因为每次区域经理去到他们那里都会为其带来新的销售观念、成功案例，从而也带来了销量的突破。康来泉将继续扩大扶持经销商的销售队伍，携手广大经销商朋友“深耕市场”，共赢未来。